משפך שיווקי הוא בעיני אחד הנושאים המעניינים ביותר וגם הלא מובנים שקיימים בתחום השיווק. משווקים אוהבים מאוד להשתמש במושג הזה ולהשתמש בו בלי להבין אותו ב 100%. במאמר זה אנסה להסביר מה זה משפך שיווקי, איך ומתי משתמשים בו וכמה אסטרטגיות לשימוש.

מה זה משפך שיווקי

משפך שיווק זו אסטרטגיה של חיבור מספר קמפיינים ממומנים או אורגניים בצורה טורית. בצורה זו יש פעולה מסוימת שיש לבצע בכל קמפיין (המרה) ובהעדרה המשתמש לא יטורגט לקמפיין הבא. כלומר, מתבצעת פעולת סינון. המטרות של המשפך הן:
1. לסנן משתמשים לא רלוונטיים ולא רצויים שמבזבזים כסף.
2. לחמם משתמשים רלוונטיים וליצור מהם לקוחות שמוכנים לשלם.

מתי משתמשים במשפך שיווקי

תארו לעצמכם מוצר שמשווק לקבוצה שמונה 20 מיליון משתמשים דרך פייסבוק. נגדיר אותו כמוצר בינלאומי שנשלח לכל המדינות בעולם מישראל. כמובן שהקבוצה הזו עונה על קריטריונים ספציפיים שהגדרנו בפייסבוק. עלות המוצר שמשווק הוא 500 ש"ח כלומר לא מאוד יקר ולא מאוד זול, זה מוצר שחושבים לפי שרוכשים אותו.

בשביל שמשתמשים ירכשו אותו צריך להיפגש איתם בכמה נקודות מפגש. צריך לשתול מסרים שיווקים שונים שיסבירו על הערך הגדול של המוצר. צריך להיפגש ב 7 – 10 נקודות מפגש וכך ליצור ביטחון ולחמם אותם היטב לרכישה.

הבעיה שלשווק את המוצר ל 20 מיליון משתמשים בפייסבוק ולהיות מוצג לכל אחד 7- 10 פעמים זה עסק יקר!
בייחוד כאשר המוצר עולה רק 500 ש"ח אז אין לזה שום היתכנות כלכלית. לכן כדאי למצוא דרכים לסנן את המשתמשים הלא רלוונטיים וליצור קבוצה שהיא רלוונטית יותר שמונה כ- 700 אלף משתמשים. משתמשים לא רלוונטיים הכוונה לבוטים, אווטרים, אנשים שכבר יש להם את המוצר בבית מחברה אחרת, חוות קליקים, סתם סקרנים, מתחרים וכד'..

אסטרטגיית המשפך פה חייבת לסנן באופן דיי אגרסיבי! מה שסביר להניח שאעשה זה קמפיין וידאו שנותן תיאור מדויק ורחב של המוצר. מי שצפה ביותר מ 75% מהוידאו סביר מאוד להניח שהוא בעניין ושהוא רוצה את המוצר! ניצור מהם קבוצה חדשה שהיא לאחר סינון.
כעת, כל שנותר הוא לחמם אותם לרכישה – אטרגט אותם עם ממליצים, מסרים שיווקים נוספים וגם קידום מכירות בצורת קופונים. והם ירכשו את המוצר!

בדוגמא האחרונה היה תהליך אחד של סינון על ידי מעורבות צפיה בוידאו. בפועל, יכול להיות שהייתי מכניס עוד פעולת סינון – לדוגמא הרשמה לטופס על מנת לקבל ברושור. הכל כתלות בגודל הקבוצה.

החסרונות של משפך שיווק

המשפך השיווקי הוא עסק יקר כי הוא מורכב מלפחות 2 קמפיינים שצריכים לפעול בהרמוניה יחד. זה דורש יותר חשיבה, יותר אופטימיזציה, יותר התאמות. בנוסף, קיום של יותר מקמפיין אחד דורש תקציב גדול יותר. עבור קמפיין רגיל בד"כ העלות תקציב היא 70 – 100 ש"ח. בעבור משפך שיווקי של שני שלבים בלבד נדרש לתקציב כפול.

האם עסק קטן צריך משפך שיווקי?

מכל הסיבות האלו – צריך לזכור שהמשפך השיווקי ה"מסנן" לא מתאים לעסק קטן בישראל. בד"כ עסק קטן נותן שירות באיזור מצומצם שמונה מלכתחילה פחות מ 700 אלף משתמשים. אם נשתמש באלגוריתם של פייסבוק שיטרגט את מי שבעל סיכוי להמרה גבוה – דיינו. אם נוסיף הצעה עסקית מאוד מאוד טובה וברורה ועם מסר נכון אז זה יתן תוצאות טובות אף יותר.

מה לגבי מוצרים או שירותים במוערבות גבוהה

ישנם מוצרים או שירותים שמשתמש צריך להיות הרבה יותר בטוח לפני הרכישה בהם. לדוגמא רכישה של מחשב או רכישה של שירות משפטי.

כאשר מדובר על מוצר במעורבות גבוהה לדוגמא שירות של עורך דין. אז אין ספק שלעשות קמפיין המרה בודד לא יתן תוצאות מקסימליות. יש ליצור משפך שיווקי שמטרתו "לחמם" את הליד. במקרה הזה ה"סינון" הוא לא העיקר. אין צורך לעשות סינון אגרסיבי. החשיבות של המשפך במקרה זה היא לחמם את הליד וליצור ביטחון ברכישה על ידי מסרים נכונים.

טיפ בנוגע למשפך שיווק דיגיטלי

במקרים רבים כדאי להתחיל את המשפך דווקא מהקהל האורגני! כל המשתמשים שהגיעו לאתר האינטרנט בצורה אורגנית דרך גוגל או הרשתות החברתיות. משם להתחיל קמפיין רדיפה עם מסרים איכותיים. לרוב קמפיין רדיפה (ריטרגטינג) ימשך בין 14 ל 20 יום.

ההמשך של המשפך השיווקי

המשפך השיווקי לא מסתיים לאחר שהמשתמש ביצע רכישה. כדאי להמשיך להישאר איתו בקשר. במקרים רבים ניתן להפוך אותו לשגריר של העסק. ניתן גם למכור לו מוצרים נוספים בצורה של up-sell או cross-sell.